Danışıqlar

Danışıqlar— iki və ya daha çox insan və ya tərəflərin bu məsələlərin ən azı biri ilə əlaqəli bir qarşıdurmanın olduğu bir və ya daha çox məsələ üzərində faydalı nəticə əldə etməyi nəzərdə tutan bir dialoqdur. Danışıqlar fərdi kommunal xidmətlərini optimallaşdırmaqla qarşılıqlı maraq doğuran məsələlərdə razılığa gəlmək üçün güzəştə gedən qurumlar arasında qarşılıqlı təsir və prosesdir.^[1] Bu faydalı nəticə, iştirak edən tərəflərin hamısı üçün, ya da yalnız biri və ya bəziləri üçün ola bilər. Danışıqlar, sövdələşmələrin qarşısını almaq, qarşıdurmalardan qaçmaq, digər tərəflərlə münasibət qurmaq və qazanc əldə etmək şanslarını artırmaq üçün danışıqlar prosesini və digər danışıqları başa düşməlidirlər.^[1]

Fərq nöqtələrini həll etmək, fərdi və ya kollektiv üçün üstünlük əldə etmək və ya müxtəlif maraqları təmin etmək üçün nəticələr hazırlamaq məqsədi daşıyır. Çox vaxt bir mövqe ortaya qoymaq və razılığa gəlmək üçün güzəştlər etməklə aparılır. Danışıqlar aparan tərəflərin danışıqlar yolu ilə həllini həyata keçirmək üçün bir-birlərinə etibar etmələri, danışıqların uğurlu olub olmadığını müəyyənləşdirən əsas amildir.

İnsanlar gündəlik ünsiyyətdə olurlar , əksər hallarda bunu danışıqların bir növü kimi hesab etmirlər.^[2][3] Təşkilatlarda, o cümlədən müəssisələrdə, qeyri-kommersiya daxilində, hökumətlər arasında və hökumətlər arasında, həm də satış və məhkəmə icraatlarında və fərdi qaydada danışıqlar aparılır. Evlilik, boşanma, tərbiyə və s. kimi hallar, peşəkar danışıq aparıcıları, peşə danışıqları, vasitəçiliyi satın almaq üzrə danışıqlar, sülh danışıqları və ya girov danışıqları kimi mütəxəssislər çox vaxt ixtisaslaşmış olurlar. Həm də diplomlar, qanunverici və ya vasitəçilər kimi digər başlıqlar altında işləyə bilərlər. Alqoritmlər və ya muxtar danışıqlar kimi tanınan maşınlar tərəfindən aparılan danışıqlar da mövcuddur.^[1][4][5] Avtomatlaşdırma üçün danışıq iştirakçıları və proses düzgün modelləşdirilməlidir.^[6]

Danışıqlar, bütün Birləşmiş Millətlər Təşkilatının üzvlərinin çoxtərəfli bir konfransından yeni bir beynəlxalq normanın (məsələn, BMT-nin dəniz hüququ haqqında Konvensiyası) qurulmasına qədər zorakılığa son qoymaq və ya həll etmək üçün münaqişə tərəflərinin toplantısına qədər müxtəlif formalarda ola bilər. əsas məsələ (məsələn, 1990–1994-cü illərdə Cənubi Afrikada və ya 2012–2015-ci illərdə FARC ilə Kolumbiyada konstitusiya danışıqları), valideynlər arasında (və ya valideyn və uşaq arasında) üz-üzə gəlmək üçün bir iş görüşməsi. uşağın düzgün davranışı.^[7] Vasitəçilik, münaqişə tərəflərinə özləri edə bilmədikləri zaman danışıqlar aparmağa kömək edən üçüncü tərəf katalizatoru ilə danışıqlar formasıdır. Müzakirə tərəflərin qəbul etməyə qərar verdiyi üçüncü tərəfin qərar verdiyi arbitraj ilə zidd ola bilər.

Danışıqlar nəzəriyyəçiləri ümumiyyətlə danışıqların iki növünü ayırırlar^[8] İki növün istifadəsindəki fərq danışıqların təfəkküründən, həm də vəziyyətdən asılıdır: davamlı və dayanıqlı münasibətlərin əldə olunmadığı birdəfəlik qarşılaşmaların paylayıcı nəticə vermə ehtimalı daha yüksəkdir. danışıqlar davam edərsə, davamlı əlaqələrin daha çox inteqrativ bir danışıq tələb etməsi ehtimalı daha yüksəkdir.^[9]

Distribyutiv danışıqlar bəzən ortaq məxrəcə gəlinməsi çətin və ya sərt danışıqlar adlanır və "öncədən müəyyən olunmuş dəyişilməz" faydalar paylamaq xüsusiyyətinə də malikdir. Distribyutiv danışıqlar sıfır məbləği şəraitində işləyir və bir tərəfin qazandığı qazancın digərinin hesabına olacağını və əksinə olduğunu göstərir. Bu səbəblə, bir adamın qazancının digər birinin itkisi olduğu ehtimalına görə, paylayıcı danışıqlar da bəzən qazanma itirmə adlanır. Dağıtıcı (Distribyutiv) danışıqlar nümunələrinə, açıq bir bazardakı qiymətləri, o cümlədən bir avtomobilinin və ya evin qiymətini müzakirə etmək daxildir.

Distribyutiv danışıqlarda hər tərəf tez-tez qəbul edilməyəcəyini bilərək həddindən artıq və ya sabit bir mövqe tutur və sonra razılaşma əldə etmədən əvvəl mümkün qədər az olmağa çalışır. Distribyutiv danışıqları müəyyən dəyərin paylanması prosesi kimi qəbul edirlər. Dağıtıcı bir danışıq tez-tez əvvəllər heç bir interaktiv əlaqəsi olmayan insanları əhatə edir və yaxın gələcəkdə bir daha bunu etmələri ehtimalı yoxdur, baxmayaraq ki, bütün danışıqlarda ümumiyyətlə paylayıcı bir element var.

Distribyutiv yanaşmada hər bir danışıq aparıcısı tortun ən böyük hissəsi üçün mübarizə aparır, buna görə tərəflər bir-birlərini tərəfdaşdan daha çox düşmən hesab edirlər və daha sərt xətt çəkirlər.^[10] Prospekt nəzəriyyəsi insanların itkiləri qazancdan daha çox dəyərləndirdiyini və itkilərə qarşı daha çox riskdən qoruduğunu nəzərə alaraq, güzəşt-yaxınlaşma sövdələşməsinin daha kəskin və daha az məhsuldar olacağı ehtimal olunur.^[11]

İnteqrativ danışıqlar həm də faiz əsaslı, ləyaqətli və ya prinsipial danışıqlar adlanır. Müxtəlif tərəflərin tez-tez müxtəlif nəticələri fərqli qiymətləndirmələrindən faydalanaraq danışıqlar razılaşmasının keyfiyyətini və ehtimalını yaxşılaşdırmağa çalışan üsullar toplusudur.^[12] Dağıtıcı danışıqlar tərəflər arasında bölüşdürüləcək sabit bir miqdarın ("sabit pasta") olacağını güman etsə də, inteqrativ danışıqlar danışıq zamanı dəyər itkisini ya da "kompensasiya" etməklə yaratmağa çalışır. digərindən qazanc əldə edən bir maddənin ("ticarətdən kənarlaşmalar" və ya giriş) və ya münaqişə məsələlərini hər iki tərəfin fayda verəcək şəkildə qurulması və ya dəyişdirilməsi ("qalib gəlmək" danışıqları).^[13]

Bununla belə, hətta inteqrativ danışıqlarda bəzi paylayıcı elementlərin olması ehtimalı var, xüsusən də fərqli tərəflər fərqli maddələri eyni dərəcədə dəyərləndirdikdə və ya danışıqların sonunda ayrılacaq detallar olduqda. Güzəşt danışıqlar üçün məcburi olsa da, tədqiqatlar göstərir ki, daha tez güzəştə gedən insanların bütün inteqrativ və qarşılıqlı faydalı həlləri araşdırma ehtimalı azdır. Buna görə də erkən imtina etmək inteqrativ danışıqlar şansını azaldır.^[14]

İnteqrasiya danışıqları tez-tez daha yüksək dərəcədə güvən və əlaqənin formalaşmasını tələb edir. Qarışıq qazanc əldə etməyi hədəfləyən yaradıcı problem həllini də əhatə edə bilər. Yaxşı bir razılaşmanı maksimum fərdi qazancla deyil, bütün tərəflər üçün optimal qazanc təmin edən bir müqavilə olaraq görür. Bu ssenaridə qazanc digərlərinin hesabına deyil, onunla olur. Hər biri birinci tərəfin razılaşdırılmış nəticə verə biləcəyi və əksinə əldə etdiyi razılaşmaya uyğun digər xeyir əldə etməyə çalışır.

Məhsuldar danışıqlar başlanğıc mövqelərindən daha çox tərəflərin əsas maraqlarına yönəldilir, danışıqlara fərdi bir mübarizə deyil, ortaq problem həll etmə yolu kimi yanaşır və razılaşma üçün əsas olaraq obyektiv, prinsipial meyarlara riayət edilməsini tələb edir.^[15]

Bununla belə, danışıqlar aparan tərəflər arasında müsbət münasibətlərin lehinə effektiv danışıqlar aparmağa ehtiyac yoxdur. Güzəşt etmək əvəzinə, hər tərəf qarşı tərəfin öz hissləri və motivasiyaları olduğunu başa düşə bilər və bu məsələni müzakirə etməkdə istifadə edir. Əslində perspektiv götürmə tərəflərin daha inteqrativ bir həll yoluna keçməsinə kömək edə bilər. Fisher et al. "Bəli olmaq" kitabında perspektivi səmərəli inkişaf etdirən bir neçə üsulu təsvir edin və aşağıdakılar vasitəsilə danışıqlar aparan insanlar problemi özündən ayıra bilər.

• Özünüzü başqasının yerinə qoyun — İnsanlar öz inanclarını təsdiqləyən və tez-tez əvvəlki inanclara zidd olan məlumatları görməyən məlumatları axtarmağa meyllidirlər. Səmərəli danışıqlar aparmaq üçün qarşı tərəfin fikirləri ilə münasibət bildirmək vacibdir. Biri digər görüşlərə açıq olmalıdır və bir məsələyə digərinin nöqteyi-nəzərindən yanaşmağa çalışmalıdır.
• Bir-birinizin qavrayışlarını müzakirə edin — Qarşı tərəfi başa düşmək üçün daha bir birbaşa yanaşma, bir-birinin hisslərini açıq şəkildə müzakirə etməkdir. Hər bir şəxs digərlərinə günah və hökm vermədən öz fikirlərini açıq və vicdanla bölüşməlidir.
• Onun fikirləri ilə uyğunsuz hərəkət etmək üçün fürsət tapın — Qarşı tərəfin əks tərəf haqqında əvvəlcədən qavrayışları və gözləntiləri olması mümkündür. Qarşı tərəf, bu önəmli anlayışlara birbaşa zidd olan bir şəkildə hərəkət edə bilər ki, bu da tərəfin inteqrativ bir danışıqda maraqlı olduğu mesajını göndərə bilər.
• Qoruyucu yanaşma- Bu yanaşma, danışıqlarda əvvəllər ifadə edilmiş prinsiplərə və dəyərlərə əsaslanan bir mövqeyə istinad edir. Bir məsələyə bu cür yanaşma məcburi deyil və buna görə də qarşı tərəfin baxımından daha anlayışla qəbul olunur.^[16]
• Bundan əlavə, danışıqlar aparan şəxslər daha güclü əlaqələr qurmaq və daha mənalı danışıqlar həlli inkişaf etdirmək üçün müəyyən rabitə texnikalarından istifadə edə bilərlər.
• Aktiv dinləmə — Dinləmək, qarşı tərəfin dediklərini eşitməkdən daha çox şeydir. Aktiv dinləmə, şifahi və qeyri-şifahi olaraq deyilənlərə diqqət yetirməyi əhatə edir. Bu, vaxtaşırı şəxsdən əlavə aydınlaşdırma axtarmağı əhatə edir. Şəxsdən tam olaraq nə demək istədiklərini soruşmaqla, sadəcə bir işlə getmədiyinizi başa düşə bilər, əksinə onları ciddiyə alırlar.
• Məqsədyönlü ünsiyyət– Həddən artıq məlumat çox az məlumat qədər zərərli ola bilər. Mühüm bir məqamı bildirməzdən əvvəl, qarşı tərəflə ünsiyyət istədiyinizi dəqiq müəyyənləşdirin. Bu paylaşılan məlumatın nəyə xidmət edəcəyini müəyyənləşdirin.^[16]

İnteqrasiya danışıqları, digər danışıqlar və əməliyyat fəaliyyəti ilə əlaqədar qərarlar qəbul etmək və ardıcıllaşdırmaq yolu ilə hər hansı bir danışıqda dəyərini maksimuma çatdıran təsir göstərmək üçün strateji bir yanaşmadır.

Mürəkkəb parametrlərdə bu yanaşma, potensial zərərli əlaqələri minimuma endirməklə, aralarında faydalı əlaqələri birləşdirmək üçün bütün potensial əlaqəli danışıqları, münaqişələri və əməliyyat qərarlarını xəritələşdirməklə ən yaxşı şəkildə yerinə yetirilir (aşağıdakı nümunələrə baxın).

İnteqrasiya edilmiş danışıqları inteqrativ danışıqlar ilə qarışdırmaq olmaz, danışıqlarda dəyər yaratmaq üçün sıfıra bərabər olmayan bir yanaşma ilə əlaqəli fərqli bir konsepsiya (yuxarıda göstərildiyi kimi).

İnteqrasiya danışıqlar əvvəlcə beynəlxalq danışıqlar və müəllif Peter Johnston tərəfindən Giants ilə danışıqlar kitabında qeyd edildi və etiket edildi.^[17]

Johnston kitabında göstərilən nümunələrdən biri J. D. Rokfellerin ilk böyük neft emalı zavodunun harada qurulacağına qərar verməsidir. Pittsburqdakı nefti təmizləmək üçün neft yataqlarından daha asan, daha ucuz yola getmək əvəzinə, Rokfeller NEZ-i Klivlenddə qurmağı seçdi. Niyə? Çünki dəmir yolu şirkətləri onun saf neftini bazara nəql edərdilər. Pittsburgh-da yalnız bir böyük dəmiryolu var idi, yəni danışıqlarda qiymətləri diktə edə bilərdi, Klivlenddə Rokfellerin biləcəyi üç dəmir yolu vardı, potensial olaraq xərclərini xeyli azaltdı. Bu dəmiryol danışıqlarında qazanılan qol, əsas neft qərarlarını danışıq strategiyaları ilə birləşdirə bilməyən rəqiblərini məhv etməklə, neftini təmizlənmə üçün Klivlendə göndərməyin əlavə əməliyyat xərclərini əvəz etməkdən daha çox idi.^[18]

İnteqrasiya edilmiş danışıqların digər nümunələrinə aşağıdakılar daxildir:

• İdmanda, müqavilələrinin son ilində idmançılar ən yaxşı nəticələrə zərbə vuracaqlar ki, sağlam, uzunmüddətli müqavilələri öz xeyrinə müzakirə etsinlər.^[19]
• Birlik, rəhbərliklə yeni bir müqavilə bağlamaq üçün masaya getməzdən əvvəl kollektiv təsirini artırmaq üçün hər hansı bir əhəmiyyətli daxili münaqişələri müzakirə etməli və həll etməlidir.
• Bənzər mallar və ya xidmətlər üçün satınalmalar müxtəlif dövlət idarələrində bir-birindən müstəqil şəkildə baş verirsə, bunu tanımaq və sifarişləri bir böyük həcmli bir alışa birləşdirmək tədarükçülərlə danışıqlarda satınalma qolu və qənaət yaratmağa kömək edə bilər.
• Gələcəkdə daha böyük bir sənaye oyunçusu tərəfindən satın alınması üçün danışıqlar aparmaq istəyən bir texnoloji başlanğıc, mümkün olduqda sistemlərinin, texnologiyasının, səlahiyyətlərinin və mədəniyyətinin onun sistemləri ilə mümkün qədər uyğun olmasını təmin etməklə baş vermə ehtimallarını yaxşılaşdıra bilər. çox güman ki, alıcı.^[20]
• Prezidentliyə dəstək üçün danışıqlar aparan siyasətçi, artan koalisiyasının həcmini məhdudlaşdıra biləcək gözlənilməz yeni siyasətlərdən qaçmaqla yanaşı, digər vacib potensial tərəfdarları özgəninkiləşdirmək riski olan yüksək səviyyəli tərəfdarları gətirməkdən çəkinmək istəyə bilər.^[21]

Bir tərəf danışıqlar aparmaq üçün bəhs edirsə, lakin gizli olaraq güzəştə getmək niyyəti olmadıqda, tərəf pis niyyətdə danışıqlar aparır. Pis etiqad, danışıqlar nəzəriyyəsindəki bir anlayışdır, bununla tərəflər nizama gəlmək üçün səbəb göstərdiklərini iddia edirlər, lakin bunu etmək niyyətində deyillər, məsələn, bir siyasi partiya siyasi effekt əldə etmək üçün güzəştə getmək niyyəti olmadan danışıqlara gedə bilər.^[22][23]

Pis niyyət danışıqları çox vaxt siyasət elmində və siyasi psixologiyada kompromisə çatmaq üçün həqiqi niyyəti olmayan və ya məlumat emalı modeli olan danışıqlar strategiyasına istinad etmək üçün istifadə olunur.^[24] Məlumat emalının "xas olan pis etiqad modeli" John Foster Dulles inancı ilə onun məlumat emalı modeli arasındakı əlaqəni izah etmək üçün ilk Ole Holsti tərəfindən irəli sürülmüş siyasi psixologiyada bir nəzəriyyədir.^[25] Rəqibinin ən çox öyrənilən modelidir.^[26] Bir dövlətin qarşısıalınmaz düşmən olduğu ehtimal edilir və bunun əks-göstəriciləri nəzərə alınmır. Təbliğat hiyləsi və ya zəiflik əlaməti olaraq işdən çıxarılırlar. Buna misal olaraq John Foster Dulles-in Sovet İttifaqı ilə bağlı mövqeyini və ya Həmasın İsrail dövlətinə münasibətini göstərmək olar.^[26]

Bir danışıqda paylanacaq üstünlüklər və çatışmazlıqların cəmi danışıqlar pastası termini ilə göstərilmişdir.^[27] Danışıqların gedişi ya bu dəyərlərin artmasına, kiçilməsinə və ya durğunluğuna səbəb ola bilər. Danışıqlar tərəfləri ümumi tortu genişləndirə bilirlərsə, hər iki tərəfin pastanın genişləndirilməsindən qazandığını güman etmək mümkündür. Təcrübədə, bu maksimuma yaxınlaşma, adətən kiçik pirojnoe qərəzliyi, yəni danışıqlar pirojnasının ölçüsünün psixoloji baxımdan düzgün qiymətləndirilməməsinə mane olur.^[28] Eyni şəkildə, tortu artırma ehtimalı sözdə uyğunsuzluq qərəzliyi səbəbindən qiymətləndirilmir.^[28]

Danışıqların əsas elementlərini təsnifləşdirməyin bir çox müxtəlif yolu var.

Danışıqların bir görünüşü üç əsas elementi əhatə edir: proses, davranış və mahiyyət. Proses tərəflərin necə danışıqlar apardığına aiddir: danışıqların məzmunu, danışıqların tərəfləri, tərəflərin istifadə taktikası və bunların hamısının oynadığı ardıcıllıq və mərhələlər. Davranış bu tərəflər arasındakı münasibətlərə, aralarındakı ünsiyyətə və qəbul etdikləri üslublara aiddir. Mahiyyət tərəflərin nəyi müzakirə etdiklərinə aiddir: gündəliyi, məsələlər (mövqelər və daha yaxşı kömək — maraqlar), seçimlər və sonda əldə olunmuş razılaşma (sənədlər).

Danışıqların başqa bir mənzərəsi dörd elementdən ibarətdir: strategiya, proses, alətlər və taktika. Strategiya ən üst səviyyəli hədəflərdən ibarətdir — adətən münasibətlər və son nəticə daxildir. Proseslər və alətlər, digər tərəflərlə danışıqlara hazırlaşmaq və danışıqlar aparmaq üçün atılacaq addımlar və rolları əhatə edir. Taktika, daha ətraflı ifadələr və hərəkətlər və başqalarının ifadələrinə və hərəkətlərinə cavabları ehtiva edir. Bəziləri bu inam və təsirə əlavə edərək, bunların müasir danışıqlar uğuru üçün ayrılmaz bir vəziyyətə gəldiklərini və buna görə buraxılmamalı olduqlarını iddia etdilər.

Təcrübəli bir danışıqçı danışıqlarda bir tərəf üçün vəkil rolunu oynaya bilər. Vəkil həmin tərəf üçün mümkün olan ən əlverişli nəticələr əldə etməyə çalışır. Bu müddətdə danışıq aparan tərəf qarşı tərəfin (və ya tərəflərin) qəbul etmək istədiyi minimum nəticəni (qərarları) müəyyənləşdirməyə çalışır, sonra tələblərini uyğunlaşdırır. Təbliğat yanaşmasındakı "uğurlu" danışıq, danışıq tərəfinin istədiyi nəticələrin hamısını və ya çoxunu əldə edə biləcəyi, ancaq qarşı tərəfi danışıqları daim kəsməyə məcbur etməməsidir.

Bacarıqlı danışıq aparan tərəflər danışıq hipnozundan tutmuş tələblərin birbaşa təqdimatına və ya ilkin şərtlərin qoyulmasına qədər, alça yığma kimi daha aldadıcı yanaşmalara qədər müxtəlif taktikalardan istifadə edə bilərlər. Qorxu və salami taktikaları danışıqların nəticəsinə təsir göstərə bilər.

Başqa bir danışıq taktikası pis adam, yaxşı adamdır. Bir danışıqçı qəzəb və təhdidlərdən istifadə edərək pis bir adam kimi çıxış etdiyi zaman pis adam, yaxşı oğlan. Digər danışıq aparıcı diqqətli və dərkli olmaqla yaxşı bir adam kimi çıxış edir. Yaxşı oğlan rəqibdən güzəşt və razılıq almaq istəyərkən pis adamı bütün çətinliklərdə günahlandırır^[29].

Danışıqlar edilən bir razılaşmanın ən yaxşı alternativi və ya BATNA, mövcud danışıqlar razılığa gəlmədən sona çatacağı təqdirdə danışıqlar aparan ən sərfəli alternativ fəaliyyət kursudur. Bir BATNA keyfiyyəti, bir tərəfin danışıq nəticəsini yaxşılaşdırmaq potensialına malikdir. Birinin BATNA-nı dərk etmək bir insana güc verə və irəliyə gedərkən daha yüksək hədəflər qoymasına imkan verə bilər^[30]. Alternativlər dəyərli olmaq üçün aktual və təsirli olmalıdır^[31]. Danışıqlar qarşı tərəfin BATNA-nı və danışıqlar zamanı təklif etdikləri ilə müqayisə olunmasını da nəzərdən keçirə bilər^[32].

Kenneth W. Thomas danışıqlar üçün beş üslubu müəyyən etdi^[33][34]. Bu beş strategiya ədəbiyyatda tez-tez təsvir edilmişdir və ikili maraq modelinə əsaslanır^[35]. Münaqişələrin həllinin ikili narahatlıq modeli, fərdlərin münaqişə ilə məşğul olmaq üçün seçdikləri metodun iki mövzuya və ya ölçüyə əsaslandığını düşünən bir perspektivdir^[36]:

• Özünə qayğı (yəni, inandırıcılıq) və
• Başqalarına qayğı (yəni empatiya).

Bu modelə əsasən, fərdi ehtiyaclar və maraqlar üçün qayğıları başqalarının ehtiyacları və maraqları ilə balanslaşdırır. Aşağıdakı beş üslub fərdlərin öz üstünlükləri və ya sosial yönümlü məqsədlərindən asılı olaraq istifadə edilə bilər. Bu üslublar zamanla dəyişə bilər və fərdlər çoxsaylı üslublara qarşı güclü mülahizələrə sahib ola bilərlər.Uyğunlaşdırma

Qarşı tərəfin problemlərini həll etməkdən və şəxsi münasibətləri qorumaqdan zövq alan insanlar. Qonaq qəbul edənlər digər tərəflərin emosional vəziyyətlərinə, bədən dilinə və şifahi siqnallarına həssasdırlar. Bununla birlikdə, qarşı tərəfin münasibətlərə az əhəmiyyət verdiyi hallarda üstünlüklərdən faydalana bilərlər. Yerləşdirmə münaqişəyə passiv, lakin təxribatçı bir yanaşmadır. İnsanlar həm böyük, həm də kiçik münaqişələri başqalarının tələblərinə tabe etməklə həll edirlər. Bəzən, mövqelərinin səhv olduğunu başa düşdükləri üçün nəticə verirlər, buna görə də başqalarının qəbul etdiyi nöqteyi-nəzərlə razılaşırlar. Digər hallarda, qarşı tərəfin doğru olduğuna inandırmadan tələblərini geri ala bilərlər, ancaq qrup birliyi naminə və ya zamanın maraqları naminə — bütün şikayətləri geri götürürlər. Beləliklə, məhsuldarlıq ya həqiqi dönüşüm, ya da səthi uyğunluğu əks etdirə bilər.

Qaçınma

Danışıqları sevməyən və zəmanət verilmədən bunu etməyən şəxslər. Danışıqlar edərkən qaçaqçılar danışıqların qarşıdurma aspektlərini təxirə salmağa meyl edirlər; lakin bunlar səliqəli və diplomatik olaraq qəbul edilə bilər. Hərəkətsizlik mübahisələrin həlli üçün passiv bir vasitədir. Münaqişələrdən çəkinənlər problemlərin özlərini həll edəcəyinə ümid edərək "gözləyin və görək" münasibətini qəbul edirlər. Çəkicilər tez-tez qarşıdurmalara dözürlər, onları minimuma endirmək üçün heç bir şey etmədən qaynamağa imkan verirlər. Anlaşılmazlıqları açıq müzakirə etmək əvəzinə, çəkinməyə güvənən insanlar mövzunu dəyişdirir, görüşləri buraxır və ya qrupu tamamilə tərk edirlər (Bayazit & Mannix, 2003). Bəzən sadəcə razı olmağa razı olurlar (bir modus vivendi).

Əməkdaşlıq

Çətin problemlərin yaradıcı yollarla həll edilməsini nəzərdə tutan danışıqlardan zövq alan insanlar. Bu əməkdaşlar danışıqlardan digər tərəflərin narahatlıqlarını və maraqlarını başa düşmək üçün istifadə edirlər. Birgə işləmək, münaqişənin həllinə fəal, ictimai və özünə tərəfdar bir yanaşmadır. Birgə insanlar mübahisənin əsasını müəyyənləşdirir və sonra hər iki tərəfi qane edən bir həll yolu tapmaq üçün birlikdə çalışırlar. Həm də əməkdaşlıq, problemin həlli və ya qələbə qazanma yönümlü olaraq xarakterizə edilən bu istiqamət, mübahisənin hər iki tərəfini rəqibinin nəticələrini, həm də özlərini nəzərə almağı xahiş edir.^[37]

Yarışma

Bir şey qazanmaq üçün bir fürsət təqdim etdikləri üçün danışıqlardan zövq alan insanlar. Rəqabətli danışıq aparan tərəflər danışıqların bütün tərəfləri üçün güclü instinktlərə malikdirlər və çox vaxt strateji xarakter daşıyırlar. Onların üslubu sövdələşmə prosesində üstünlük təşkil edə biləcəyi üçün, rəqabətli danışıq aparanlar tez-tez münasibətlərin əhəmiyyətini laqeyd edirlər. Rəqabət, başqalarının fikirlərini qəbul etməyə məcbur etməyi özündə cəmləşdirən münaqişə ilə mübarizə aparan fəal, özünü göstərən bir vasitədir. Bu strategiyadan istifadə edənlər münaqişəni uduzmuş vəziyyət kimi görürlər və buna görə də başqalarını qorxutmaq üçün rəqabətli, güclü taktikalardan istifadə edirlər. Mübarizə (məcbur etmə, hakim olmaq və ya mübahisə etmək) səlahiyyətli mandat, çətinliklər, mübahisə, təhqir, ittiham, şikayət, qisas və hətta fiziki zorakılıq da daxil olmaqla bir çox forma ala bilər (Morrill, 1995). Münaqişələrin həlli üçün bu üsulların hamısı mübahisəlidir, çünki onlar qarşı tərəfin həllini tələb edir.

Güzəştə getmə

Danışıqlarda iştirak edən bütün tərəflər üçün ədalətli və bərabər olanı etməklə sövdələşməni bağlamaq istəyən şəxslər. Razılaşmanı başa çatdırmaq üçün məhdud vaxt olduqda faydalı ola bilər; lakin kompromisçilər çox vaxt lazımsız olaraq danışıqlar prosesinə tələsirlər və çox tez güzəşt edirlər.

Harvard danışıqlar layihəsində iştirak edən tədqiqatçılar tərəfindən üç əsas danışıq növü müəyyən edilmişdir. Bu növ danışıqlar: yumşaq bazarlıq edənlər, sərt sövdələşənlər və prinsipial satıcılardır.

Yumşaq

Bu insanlar danışıqları rəqabətə çox yaxın hesab edirlər, buna görə də yumşaq bir danışıq tərzi seçirlər. Etdikləri təkliflər heç də onların xeyrinə deyil, başqalarının tələblərinə tabe olurlar, qarşıdurmalardan qaçırlar və həmkarları ilə yaxşı münasibət qururlar. Onların başqalarını dərk etmələri dostluqdan biridir və məqsədləri anlaşmadır. İnsanları problemdən ayırmırlar, hər ikisinə də yumşaqdırlar. Onlar iradələrin yarışmasından çəkinir və razılaşmaqda israr edir, həll yolları təklif edir və asanlıqla başqalarına etibar edir və fikirlərini dəyişdirirlər.

Çətin Bu insanlar təsir etmək üçün mübahisəli strategiyalardan istifadə edərək "bu mənim son təklifimdir" və "götür və ya tərk et" kimi ifadələrdən istifadə edirlər. Təhdidlər edirlər, başqalarına etinasızlıq edirlər, mövqelərində israr edirlər və danışıqlar üçün təzyiq edirlər. Başqalarını düşmən kimi görürlər və son məqsədi qələbədir. Bundan əlavə, onlar tək bir cavab axtarır və bu barədə razılaşmağını israr edirlər. İnsanları problemdən ayırmırlar (yumşaq satıcılarla olduğu kimi), həm insanları həm də problemi həll etməkdə çətinlik çəkirlər.

Layiqli (prinsipli)

Bu yolla bazarlıq edən şəxslər inteqrativ həllər axtarır və konkret vəzifələrə sadiq qalmaqla bunu edirlər. İştirak edən insanların niyyətlərinə, motivlərinə və ehtiyaclarına deyil, problemə diqqət yetirirlər. İnsanları problemdən ayırır, maraqlarını araşdırır, alt nöqtələrdən qaçır və şəxsi iradədən asılı olmayan standartlara əsaslanaraq nəticə əldə edirlər. Seçimlərini güc, təzyiq, mənfəət və ya ixtiyari qərar proseduruna deyil, obyektiv meyarlara əsaslanırlar. Bu meyarlar əxlaq normalarından, ədalət prinsiplərindən, peşə standartlarından və ənənədən irəli gələ bilər.

Harvard Danışıqlar Layihəsinin tədqiqatçıları məsləhətçilərə ən yaxşı həll yolunu tapmaq üçün qarşılaşdıqları problemlərə bir sıra alternativləri araşdırmağı tövsiyə edirlər, lakin bu, çox vaxt belə deyil (yumşaq və ya sərt bazarlıq taktikalarından istifadə edərək bir şəxslə münasibət qura biləcəyiniz zaman) (Forsyth, 2010).

Taktika həmişə danışıqlar prosesinin vacib hissəsidir. Daha tez-tez onlar incə, müəyyənləşdirmək çətindir və çox məqsədlər üçün istifadə olunur. Dağıtıcı danışıqlarda və masanın mümkün qədər çox dəyər almasına diqqət yetirildikdə, taktikalardan daha çox istifadə olunur^[38]. Bir çox danışıq taktikası mövcuddur. Aşağıda ümumi istifadə olunan bir neçə taktika var.

Hərrac: Tender prosesi rəqabət yaratmaq üçün hazırlanmışdır^[39]. Bir çox tərəf eyni şeyi istədikdə, onları bir-birinə qarşı atın. İnsanlar bir şeydən məhrum ola biləcəyini bildikdə, bunu daha da çox istəyirlər. Yalnız təklif olunan şeyi istəmirlər, həm də qazanmaq, sadəcə qazanmaq istəyirlər. Kiminsə rəqabət qabiliyyətindən yararlanmaq qiyməti artıra bilər.

(Brinkmanship – Nəticə uğruna təhlükəli və ya riskli siyasət yürütmək): Bir tərəf aqressiv olaraq digər danışıqlar tərəfinin ya razılaşmalı olduğu və ya getməli olduğu bir sıra şərtlərə uyğundur. Brinkmanship, bir tərəfin digər tərəfi "tərəfə" və ya tərəfin yerləşmək istədiyi tərəfə itələdiyi sövdələşməyə "sərt qoz" yanaşmasının bir növüdür. Müvəffəqiyyətli bir əlaqə digər tərəfi təklifi qəbul etməkdən başqa çarəsi olmadığına inandırır və təklif olunan razılaşmaya uyğun bir alternativ yoxdur^[40].

Bogey — Danışıqlar az və ya çox vacib bir məsələnin çox vacib olduğunu iddia etmək üçün uydurma taktikadan istifadə edirlər^[41]. Daha sonra, danışıqlarda, məsələ faktiki əhəmiyyətə malik böyük bir güzəşt üçün satıla bilər.

Daha yüksək bir orqana çağırış: Çox uzanan güzəştləri aradan qaldırmaq, çətin vəziyyətə salmaq və ya çətin vəziyyətdən çıxmaq üçün bir tərəf gələcək danışıqlar prosesini danışıq masasında olmayan qərar qəbul edənin qərarından asılı hala gətirir^[42].

Qorxaq (Chicken — Toyuq) — Tərəflər qarşı tərəfi zəif və ya qorxaq çıxartmaq və istədiklərini verməyə məcbur etmək üçün həddindən artıq tədbirlər təklif edirlər. Tərəflər geri çəkilmək və həddindən artıq güzəşt ilə keçmək istəmədikdə bu taktika təhlükəli ola bilər.

Dərinlikdə müdafiə: Müqavilə fərqli bir səlahiyyət səviyyəsindən keçdikdə daha çox güzəştlərə icazə vermək üçün qərar qəbul etmə orqanının bir neçə təbəqəsindən istifadə olunur^[43]. Başqa sözlə, hər dəfə təklif qərar verən şəxsə gedəndə həmin qərar verən şəxs müqaviləni bağlamaq üçün başqa bir güzəşt əlavə etməyi xahiş edir.

Son müraciət: Qarşı tərəfə qərar vermək məcburiyyətində qalan bir müddət verin. Bu üsul qarşı tərəfə təzyiq tətbiq etmək üçün vaxtdan istifadə edir. Verilən son tarixlər aktual və ya süni ola bilər.

Çəkinmə: Çimdikləmə bir təklifə güclü mənfi fiziki reaksiya göstərir. Çırpmanın ümumi nümunələri hava üçün qaz çəkmə və ya görünən təəccüb və ya şok ifadəsidir. Çırpma şüurlu və ya şüursuz olaraq edilə bilər^[44]. Təklifin və ya təklifin qarşı tərəfin istəklərini aşağı salacağına ümid edərək təklifin və ya təklifin absurd olduğunu düşündüyünüz qarşı tərəfə sıçrayış siqnalları verir^[45]. Fiziki reaksiya görmək kiminsə "mən şok oldum" deməsini eşitməkdən daha inandırıcıdır.

Yaxşı Adam / Pis Adam: Yaxşı adam / pis oğlan (sinonimlər yaxşı polis / pis polis və ya qara papaq / ağ şapka) taktikasında müsbət və xoşagəlməz vəzifələr eyni danışıq tərəfində və ya xoşagəlməz tapşırıq və ya qərarlar içərisində iki müzakirəçi arasında bölünür xarici (həqiqi və ya xəyali) xarici bir yerə ayrılır. Yaxşı adam müqavilənin bağlanmasını dəstəkləyir və danışıqların müsbət tərəflərini (qarşılıqlı maraqlar) vurğulayır. Pis adam mənfi cəhətləri (maraqlara qarşı) tənqid edir. İki rolun bölüşdürülməsi fərdi danışıqçıların daha tutarlı davranışı və etibarlı olmasına imkan verir. Yaxşı adam müqaviləni təbliğ etdiyi üçün qarşı tərəflə inam qura bilər.^[46]

Yüksəkl / Aşağı siqnal: Satışdan və ya satın alınmağınızdan asılı olaraq, satıcılar və ya alıcılar əldə edilə bilməyən gülünc bir yüksək və ya gülünc dərəcədə aşağı açılış təklifindən istifadə edirlər. Nəzəriyyə budur ki, həddindən artıq təklif qarşı tərəfi öz açılış təklifini yenidən nəzərdən keçirməyə və müqavimət nöqtəsinə yaxın olmağa məcbur edir (razılığa gəlmək istədikcə)^[47]. Digər bir üstünlük, həddindən artıq tələbi verən tərəf, daha ağlabatan nəticəyə güzəşt etdikdə daha çevik görünməsidir. Bu taktikanın təhlükəsi, qarşı tərəfin danışıqların vaxt itkisi olduğunu düşünə bilər.

Parçala: Ayrıca, salam taktikası və ya titrəmə yorğanı altında bilinən hissələrə ayırma, müqaviləni bağlamadan əvvəl öncədən müzakirə edilməmiş nisbi kiçik güzəştlərin tələbidir. Bu üsul qarşı tərəfin "daha bir şey əlavə etməklə" bağlamaq istəyindən faydalanır.

Yanıltmaca: Danışıqlar qarşı tərəfi o qədər məlumatla üstələyir ki, nə məlumatın vacib olduğunu, nə də bir yayınma olduğunu müəyyənləşdirməkdə çətinlik çəkirlər^[48]. Danışıqlar bir mütəxəssis olmayan bir sualın sadə cavabını maskalamaq üçün texniki dildə və ya jargondan da istifadə edə bilər.

Güzgüləmə: İnsanlar yaxşı bir vəziyyətə gəldikdə, danışıqların nəticəsi daha müsbət olacaq. Etibar və yaxınlıq yaratmaq üçün bir danışıq aparan, rəqibin davranışını təqlid edə və ya güzgü sala bilər və dediklərini təkrarlaya bilər. Güzgü, başqasının dediklərinin əsas məzmununu və ya müəyyən bir ifadəni təkrarlayan bir insana aiddir. Danışıqlar mövzusuna diqqəti göstərir və qarşı tərəfin fikrini və ya ifadəsini qəbul edir^[49]. Güzgü etimad yaratmağa və əlaqələr qurmağa kömək edə bilər.

Ünsiyyət danışıqların əsas elementidir. Səmərəli danışıqlar iştirakçılardan məlumatları effektiv şəkildə çatdırmağı və şərh etməyi tələb edir. Danışıqlarda iştirak edənlər məlumatı şifahi olaraq deyil, şifahi olaraq bədən dili və jestləri ilə də çatdırırlar. Sözsüz ünsiyyətin necə işlədiyini başa düşməklə, danışıq aparan digər iştirakçıların qeyri-şifahi şəkildə sızan məlumatları şərh etmək üçün danışıq qabiliyyətini əngəlləyən şeyləri gizli saxlaması üçün daha yaxşı təchiz olunmuşdur^[50].

Sözsüz "lövhə" Danışıqlarda bir insan əvvəlcə mövqeyini şifahi şəkildə ifadə etməklə üstünlük əldə edə bilər. Birinin mövqeyini qaldırmaqla, danışıqların davam etdiyi mövqeyi müəyyənləşdirir. Buna bənzər bir şəkildə, qeyri-söz (bədən dili) istəkləri ilə "çapa" və üstünlük əldə edə bilərsiniz.

• Şəxsi məkan: Masanın başında duran şəxs görünən güc simvoludur. Danışıqlar bu strateji üstünlüyü otaqdakı müttəfiqləri o şəxsi əhatə edəcək şəkildə yerləşdirərək rədd edə bilərlər.
• İlk təəssürat: Danışıqları müsbət jestlər və həvəslə başlayın. İnsana səmimiyyətlə baxın. Gözlə əlaqə saxlaya bilmirsinizsə, digər şəxs bir şeyi gizlətdiyinizi və ya səmimi olduğunuzu düşünə bilər. Möhkəm bir əlaqə verin^[51].
• Qeyri- şifahi ünsiyyəti təfsir etmək
• Başqa bir insanın şifahi olmayan ünsiyyətini oxumaq, ünsiyyət prosesində əhəmiyyətli dərəcədə kömək edə bilər. Bir insanın şifahi və şifahi olmayan ünsiyyəti arasındakı uyğunsuzluqları bilmək və onları barışdırmaqla danışıqlar aparanlar daha yaxşı qərarlara gələ bilərlər. Bədən dilində uyğunsuzluq nümunələrinə aşağıdakılar daxildir:
• Əsəb qəhqəhəsi: Vəziyyətə uyğun olmayan bir gülüş. Bu əsəbilik və ya narahatlıq əlaməti ola bilər. Bu baş verdikdə, insanın həqiqi hisslərini kəşf etmək üçün suallarla araşdırmaq yaxşı ola bilər.
• Pozitiv sözlər, amma mənfi bədən dili: Kimsə danışıq tərəfdaşından əsəbləşib soruşursa və şəxs yumruqlarını yumursa və kəskin cavab verərsə: "Məni narahat edən bir şey yaratdığınıza nə səbəb oldu?"^[52]
• Sıxılmış vəziyyətdə qaldırılmış əllər: Əllərini bu vəziyyətdə qaldıran insan, gülümsəyəndə də məyusluq hissini ortaya qoyur. Bu, bunu edən şəxsin mənfi münasibət tuta biləcəyinə işarədir^[53].
• Mümkünsə, danışıq tərəfdaşlarının birlikdə danışıq vaxtı otaqdan kənarda rahat bir yerdə keçirmələri üçün faydalı ola bilər. Hər bir tərəfdaşın danışıq tərzi xaricində necə ünsiyyət qurduğunu bilməsi danışıq tərəfdaşlarına şifahi və şifahi olmayan ünsiyyət arasında uyğunsuzluq hiss etməsinə kömək edir.
• Qəbul etmə qabiliyyəti — Danışıq tərəfdaşlarının bədənlərini bir-birlərinə nisbətdə yerləşdirməsi, bir-birinin digər şəxsin mesajına və fikirlərinə necə təsir göstərməsinə təsir göstərə bilər.
• Üz və gözlər: Qəbul edən danışıq aparıcıları gülümsəyir, çoxlu əlaqə yaradır. Bu, deyilənlərdən daha çox insanın marağının olduğunu düşündürür. Digər tərəfdən, qəbuledilməz danışıq aparıcıları gözlə təmasa az təsir edir. Gözləri daralmış, çənə əzələləri sıxılmış və başı spikerdən biraz uzaqlaşmışdır.
• Qollar və əllər: Qəbul etmə qabiliyyətini göstərmək üçün danışıq aparanlar silahları yaymalı və əllərini masaya açmalı və ya qucağında rahat olmalıdırlar. Danışıqlar əlləri büküldükdə, çarpazlandıqda, ağzının önünə yerləşdirildikdə və ya boynunun arxasını ovuşdurduqda zəif qəbuledici olurlar.
• Qıçlar və ayaqlar: Qəbul edən danışıq aparıcıları ayaqları ilə birlikdə və ya bir ayağı digərinin qarşısında bir az oturur. Dayanarkən çəkini bərabər paylayır və bədənlərini dinamikə tərəf əyilmiş şəkildə əllərini kalçalarına qoyurlar. Qəbul olmayan danışıq aparıcıları spikerdən uzaqlaşaraq ayaqları kəsilmiş vəziyyətdə dayanırlar.
• Bədən: Qəbul edən danışıq aparıcıları kreslonun kənarında oturur, kostyum paltolarını bədənlərini dinamikə tərəf əyilmiş vəziyyətdə açarlar. Qəbul etməyən danışıq aparıcıları kreslolarına söykənərək kostyum paltolarını düyməli vəziyyətdə saxlaya bilərlər.
• Qəbul edən danışıq aparıcıları əlləri açıq və ovucları görünən şəkildə rahat görünürlər^[54].

• Çətin bazarlıqlar
• Etibarın olmaması
• Məlumat boşluqları və danışıq aparıcılarının dilemması
• Struktur maneələr
• Korlayan amil
• Mədəni və gender fərqləri
• Rabitə problemləri
• Dialoqun gücü^[55]

Qəzəb, rəqiblərin daha aşağı tələb olunan tələbələri qoymaları və daha çox yola getmələri daha çox güzəştlərə səbəb olur, eyni zamanda bu yola daha çox cəlb olunur. Bu, hər kəsin rəqabətini inkişaf etdirmək, həm də xoşagəlməz davranışlarına səbəb oldu.^[56].

Qürur ortağın daha inteqrativ və kompromis strategiyalarına səbəb oldu^[56]. Danışıqçıya daha yaxşı təklif olunur və rəqabət qabiliyyətini artırır, rəqabət daha yüksək tələblərə kömək edir. Digər münasibətlər, şəxsi günahkarlıq gətirmək daha çox məmnunluqla əlaqəli idi^[57]. Narahatlıq və ya məyusluq rəqibində pis təəssürat yarandı, rəqib nisbi vətəndən daha aşağı tələb olunduqda.

Təsirə dair mübahisələr danışıqların müxtəlif mərhələlərinə təsir göstərir: hansı strategiyalardan istifadə ediləcəyi, hansı strategiyaların həqiqi seçildiyi, [58] qarşı tərəfin və niyyətlərinin necə qəbul edildiyi, [59] razılığa gəlmək istəyi və son danışıqlar nəticələri^[56]. Danışıq edən tərəflərdən birinin və ya daha çoxunun müsbət təsir etmə və mənfi təsir çox fərqli nəticələrə səbəb ola bilər.

Danışıqlar prosesi başlamazdan əvvəl, müsbət əhval-ruhiyyədə olan insanlar daha çox güvən, və daha yüksək bir əməkdaşlıq strategiyasından istifadə etməyi planlaşdırırlar. Danışıqlar zamanı müsbət əhval-ruhiyyədə olan danışıqçılar qarşılıqlı münasibətlərdən daha çox zövq almağa, az mübahisəli davranış nümayiş etdirməyə, daha az aqressiv taktikalardan və daha çox əməkdaşlıq strategiyasından istifadə etməyə meyllidirlər. Bu da öz növbəsində tərəflərin instrumental məqsədlərinə çatma ehtimalını artırır və inteqrativ mənfəət tapmaq imkanlarını artırır^[58]. Həqiqətən, mənfi və ya təbii təsir bağışlayanlarla müqayisədə müsbət təsirli danışıqlar aparanlar daha çox razılaşma əldə etdilər və bu razılaşmalara daha çox hörmət etməyə çalışdılar. Bu əlverişli nəticələr, çevik düşünmə, yaradıcı problemin həlli, başqalarının perspektivlərinə hörmət, risk götürməyə hazır olmaq və daha yüksək etimad kimi daha yaxşı qərar qəbuletmə prosesləri ilə əlaqədardır. Danışıqlardan sonrakı müsbət təsir həm də faydalı nəticələrə malikdir. Əldə olunan nəticədən məmnuniyyəti artırır və gələcək qarşılıqlı münasibət istəyinə təsir göstərir. Razılığa gəlməklə ortaya çıxan müsbət təsir, sonrakı qarşılıqlı əlaqələrin başlanmasına səbəb olan öhdəlik gətirən dyadic əlaqəni asanlaşdırır.

Müsbət təsirin da çatışmazlıqları var: özünü göstərmək anlayışını təhrif edir, yəni performansın indikindən nisbətən daha yaxşı olduğu düşünülür. Beləliklə, əldə edilmiş nəticələr barədə özünə dair hesabatlarla aparılan tədqiqatlar qərəzli ola bilər.

Mənfi təsir danışıqlar prosesinin müxtəlif mərhələlərinə zərərli təsir göstərir. Müxtəlif mənfi duyğular danışıqların nəticələrinə təsir etsə də, bu günə qədər ən çox araşdırılanlar qəzəbdir. Hirsli danışıq aparanlar danışıqlar başlamazdan əvvəl daha rəqabətli strategiyalardan istifadə etməyi və daha az əməkdaşlıq etməyi planlaşdırırlar. Bu rəqabət strategiyaları azalan birgə nəticələrlə əlaqədardır. Danışıqlar zamanı qəzəb etimad səviyyəsini azaltmaq, tərəflərin fikirlərini bulandırmaq, tərəflərin diqqətini azaltmaq və mərkəzi məqsədini qarşı tərəfə qarşı qisas almaq üçün razılığa gəlməkdən dəyişdirməklə prosesi pozur. Qəzəbli danışıqlar rəqibin maraqlarına az əhəmiyyət verir və maraqlarını qiymətləndirməkdə az dəqiqdir, beləliklə daha aşağı birgə qazanc əldə edirlər. Bundan əlavə, qəzəb danışıqları öz seçimlərində daha çox özlərinə yönəltdikləri üçün, sərfəli təklifləri rədd etmələri ehtimalını artırır. Həqiqətən qəzəblənən (və ya ağlayan və ya başqa bir şəkildə nəzarəti itirən) müxaliflər səhv etmək ehtimalı daha yüksəkdir: onların sizin xeyrinizə olduğuna əmin olun. Qəzəb danışıqlar məqsədlərinə çatmağa da kömək etmir: qəzəbli danışıq aparanların uğur qazana bilmədiyi üçün birgə qazancları azaldır və şəxsi qazancları artırmır. Üstəlik, mənfi duyğular müsbət kommunal funksiyasında olmayan, əksinə mənfi bir faydası olan yaşayış məntəqələrinin qəbul edilməsinə səbəb olur. Bununla birlikdə, danışıqlar zamanı mənfi duyğuların ifadə edilməsi bəzən fayda verə bilər: qanuni şəkildə ifadə olunan qəzəb, öhdəliyi, səmimiyyəti və ehtiyacı göstərmək üçün təsirli bir yol ola bilər. Bundan əlavə, mənfi təsir inteqrativ tapşırıqlarda qazancı azaltsa da, paylayıcı vəzifələrdə (məsələn, sıfır məbləğdə) müsbət təsirdən daha yaxşı bir strategiyadır. Mənfi təsir oyatma və ağ səs-küyə dair işində Seidner, digər etnik mənşəli dinamiklərin devalvasiyası ilə bağlı müşahidələr vasitəsilə mənfi təsir göstərən oyanma mexanizminin mövcudluğuna dəstək tapdı. etnik və ya cinsiyyət qrupu^[59].

Tədqiqat göstərir ki, danışıq aparan şəxsin duyğuları mütləq danışıqlar prosesinə təsir göstərmir. Albarracın et al. (2003) emosional təsirin iki qabiliyyətinin (ətraf mühit və ya idrak pozuntularının olması) və motivasiyaya bağlı olduğunu təklif etdi:

Təsirin eyniləşdirilməsi: yüksək motivasiya, yüksək qabiliyyət və ya hər ikisini tələb edir. Təsirin mühakimə üçün əlaqəli və vacib olduğunu müəyyənləşdirmək: ya motivasiya, qabiliyyət və ya hər ikisinin aşağı olmasını tələb edir. Bu modelə görə, duyğular yalnız biri yüksək, digəri aşağı olduqda danışıqlara təsir göstərir. Hər iki qabiliyyət və motivasiya az olduqda təsir müəyyənləşdirilir və hər ikisi yüksək olduqda təsir müəyyənləşdirilir, lakin mühakimə ilə əlaqəsiz olaraq endirim edilir^[60]. Bu modelin mümkün bir nəticəsi, məsələn, müsbət təsirin danışıqlara müsbət təsirləri (yuxarıda göstərildiyi kimi) yalnız motivasiya və ya qabiliyyət aşağı olduqda görülür.

Danışıqlardakı duyğu ilə bağlı aparılan araşdırmaların çoxu danışıqların öz hisslərinin prosesə təsirinə yönəldilir. Bununla birlikdə, qarşı tərəfin hiss etdiyi şey o qədər də vacib ola bilər, çünki qrup duyğularının həm qrupda, həm də şəxsi səviyyədəki proseslərə təsir etdiyi bilinir. Danışıqlara gəldikdə, qarşı tərəfə güvən duyğularının təsir etməsi üçün zəruri bir şərtdir, və görünürlüğü təsirini artırır. Duyğular, düşündüyü və düşündüyü və qarşı tərəfin dağıdıcı davranışa mane olacağını və bundan sonra hansı addımların atılmasının qarşısını ala biləcəyini xəbərdar edərək danışıqlar prosesinə töhfə verir: mənfi təsir zehni və ya davranış tərzini eyni şəkildə tutmağı düşünür. düzəlişlərə ehtiyac var.

Tərəfdaşın duyğuları danışıq tərəfinin duyğularına və davranışlarına iki əsas təsir göstərə bilər: təqlid — qarşılıqlı və ya tamamlayıcı. Məsələn, məyusluq və ya kədər mərhəmətə və daha çox əməkdaşlığa səbəb ola bilə. Butt et al. tərəfindən edilən bir araşdırmada. (2005), real çox fazalı danışıqları simulyasiya edən bir çox insan, tərəfdaşın duyğularına bir-birini tamamlayan deyil, qarşılıqlı olaraq reaksiya verdiyini qeyd etdi. Xüsusi duyğuların rəqibin seçilmiş hisslərinə və strategiyalarına fərqli təsir göstərdiyi aşkar edildi:

• Qəzəb, rəqiblərin daha aşağı tələblər qoymasına və sıfır məbləğdə danışıqlarda daha çox güzəştə getməsinə səbəb oldu, eyni zamanda danışıqları daha az müsbət qiymətləndirdi. Bu, həm rəqibin üstünlük təşkil edən, həm də xoşagəlməz davranışlarına səbəb oldu.^[61]
• Qürur ortağın daha inteqrativ və kompromis strategiyalarına səbəb oldu.
• Danışıqçı tərəfindən bildirilən günah və ya peşmanlıq onu rəqib tərəfindən daha yaxşı təəssürat yaratmasına baxmayaraq, rəqibin daha yüksək tələblər irəli sürməsinə səbəb oldu. Digər tərəfdən, şəxsi günahkarlıq əldə ediləndən daha çox məmnunluqla əlaqəli idi.
• Narahatlıq və ya məyusluq rəqibdə pis təəssürat yaratdı, lakin rəqibin nisbətən daha aşağı tələblərinə səbəb oldu.

• Duyğuları açıq və təsdiqlənmiş edin! — Birinin duyğularını müzakirə etməkdə daha fəal yanaşma, danışıqlar aparmaq üçün hər hansı bir ifadə olunmamış hisslərdən daha çox problemin özünə diqqət yetirməyə imkan verə bilər. Hər iki tərəfin də ola biləcəyi hər hansı bir duyğuları bölüşməsinə icazə vermək vacibdir.^[62]
• Buxarı buraxmağa vaxt verin! — Mümkündür ki, bir tərəf danışıqlar zamanı hansısa məqamda qəzəblənsin və ya əsəbləşsin. Bu hissləri müzakirə etməkdənsə, insanın bu barədə danışmasına imkan verin. Oturub dinləmək, maddənin özünə çox rəy vermədən, insanın özünü daha yaxşı hiss etməsi üçün kifayət qədər dəstək təklif edə bilər. Narahatlıqlar sərbəst buraxıldıqdan sonra danışıqlar asanlaşa bilər.
• Simvolik jestlər! — Bir üzr istəməyin və ya hər hansı digər sadə bir hərəkətin tərəflər arasındakı hər hansı bir mənfi duyğuları azaltmaq üçün ən təsirli və ucuz bir vasitə ola biləcəyini düşünün.

Danışıqlar olduqca mürəkkəb qarşılıqlı fəaliyyətdir. Bütün mürəkkəbliyini ələ keçirmək çox çətin bir işdir, təkcə bunun yalnız bəzi tərəflərini təcrid etmək və nəzarət etmək. Bu səbəblə danışıq işlərinin əksəriyyəti laboratoriya şəraitində aparılır və yalnız bəzi məqamlara diqqət yetirilir. Laboratoriya işlərinin üstünlükləri olsa da, emosiyaların öyrənilməsində böyük çatışmazlıqlar var:

Laboratoriya tədqiqatlarında duyğular ümumiyyətlə idarə olunur və buna görə nisbətən 'soyuq' (sıx deyil) olur. Bu 'soyuq' duyğular effekt göstərmək üçün kifayət olsa da, danışıqlar zamanı tez-tez yaşanan 'isti' duyğulardan keyfiyyətcə fərqlidir.

Real həyatda insanlar hansı danışıqların aparılacağını seçirlər ki, bu da emosional bağlılığa, motivasiyaya və maraqlara təsir göstərir, lakin laboratoriya tədqiqatlarında bu belə deyil. Laboratoriya tədqiqatları nisbətən az sayda müəyyən edilmiş duyğulara diqqət yetirməyə meyllidir. Real həyatda ssenarilər daha geniş miqyasda duyğulara səbəb olur.

Duyğuların kodlaşdırılması ikiqat cəlbediciliyə malikdir: üçüncü tərəf tərəfindən edildiyi təqdirdə bəzi duyğular aşkarlanmaya bilər, çünki danışıqlar aparan tərəf strateji səbəblərə görə onları sublimasiya edir. Öz-özünə hesabat tədbirləri bunun öhdəsindən gələ bilər, lakin ümumiyyətlə prosesdən əvvəl və ya sonra doldurulur və proses zamanı doldurulsa buna mane ola bilər.

İkidən çox tərəfin iştirak etdiyi danışıqlar daha az araşdırılsa da, iki tərəfli danışıqların bəzi nəticələri hələ də daha çox tərəflə tətbiq olunur. Belə nəticələrdən biri odur ki, danışıqlarda iki danışıq tərəfi arasında dil oxşarlığının yaranmasına rast gəlinir. Üç tərəfli danışıqlarda hələ də dil oxşarlığı yarandı və danışıqlardan ən çox qazanan tərəf digər tərəflərdən dil oxşarlığını qəbul etdikdə nəticələr xüsusilə təsirli oldu^[63] .

Qloballaşma və böyüyən biznes meylləri səbəbindən komandalar şəklində danışıqlar geniş mənimsənilir. Komanda mürəkkəb danışıqları pozmaq üçün səmərəli əməkdaşlıq edə bilər. Bir komandada bir ağıldan daha çox dağılmış bilik və hikmət var. Yazmaq, dinləmək və danışmaq, komanda üzvlərinin məmnun etməli olduğu xüsusi rollardır. Bir komandanın tutum bazası səhvlərin miqdarını azaldır və danışıqlarda tanışlığı artırır^[64] .

Bununla birlikdə, bir komanda öz potensialının tam imkanlarından lazımınca istifadə edə bilməyəcəyi təqdirdə effektivlik yarana bilər. Komanda danışıqlarının səmərəliliyinin bir amili həmrəylik davranışı ilə ortaya çıxan bir problemdir. Həmrəylik davranışı bir komanda üzvünün digər komanda üzvlərinin faydalarını artırmaq üçün öz faydasını (xeyirini) azaltdıqda baş verir. Bu davranış, maraq ziddiyyətləri artdıqda meydana gələ bilər. Danışıqlar rəqibinin faydası / ehtiyacları hər komanda üzvünün maraqlarına uyğun gəlmədikdə, komanda üzvləri güzəşt etməyə və komanda arasında qazanılan faydanı balanslaşdırmağa başlayırlar^[65].

Intuitiv olaraq, bu, kooperativ bir yanaşma kimi hiss edilə bilər. Bununla birlikdə, komanda kooperativ və ya əməkdaşlıq xarakterində danışıqlar aparmağı hədəfləsə də, nəticə, xüsusən inteqrasiya mümkün olduqda, mümkün qədər az uğurlu ola bilər. Müxtəlif danışıqlar məsələsi hər komanda üzvü üçün fərqli əhəmiyyət kəsb etdikdə inteqrativ potensial mümkündür. İnteqrasiya potensialı tez-tez hər bir üzvün maraqları və üstünlüklərini bilməməsi səbəbindən qaçırılır. Nəticədə, bu, daha zəif danışıqlar nəticəsinə gətirib çıxarır.

Beləliklə, hər bir üzv danışıqlardan əvvəl seçimlərini açıqlasa, komanda daha effektiv çıxış edə bilər. Bu addım komandaya qarşı tərəfin danışıq tərəfi ilə əlaqədə olduqları zaman nəzərə ala biləcəyi kollektivin birgə prioritetlərini tanımağa və təşkil etməyə imkan verəcəkdir. Bir komandanın paylaşılan məlumatları və ümumi maraqları müzakirə etmək ehtimalı daha yüksək olduğu üçün komandalar müxtəlif sahələrdən olan mütəxəssislərin bənzərsiz fikirlərini inkişaf etdirmək və daxil etmək üçün fəal səy göstərməlidirlər. Əsasən kompüter tərəfindən dəstəklənən birgə tapşırıqlara diqqət yetirən Daniel Thiemann tərəfindən aparılan araşdırmalar, Preference Maarifləndirmə metodunun ortaq prioritetlər haqqında biliklərin artırılması üçün təsirli bir vasitə olduğunu və danışıqlar mövzusunun ən vacib olduğu komandanın qərar verməsinə köməkçi oldu^[66].

Danışıqlardakı strategiyaların bir çoxu cinslər arasında fərqlidir və bu, müxtəlif qadınlar üçün nəticələrdə dəyişikliklərə səbəb olur, əksər hallarda qadınlar bunun nəticəsində danışıqlarda daha az uğur qazanırlar. Bu, bir sıra amillərdən, o cümlədən qadınların danışıq apararkən özünümüdafiə etməsinin daha çətin olduğunu göstərdi. Bu tapıntıların bir çoxu, digər müdafiəçi qadınlar, özünümüdafiə edən kişilər və digər müdafiəçi kişilərlə müqayisədə danışıqlarda özünümüdafiə edən qadınların qarşılaşdığı sosial qarşıdurma ilə yanaşı güclü maliyyə təsirlərinə malikdir. Bu sahədə aparılan araşdırmalar, həkim köməkçiləri kimi qadınlar kimi daha çox xüsusi sahələrə əlavə olaraq platformalarda araşdırılmışdır. Bu davranış növü ilə əlaqəli qarşı-qarşıya qalma, özünümüdafiə etmək kişinin, kişinin isə alternativ olduğu üçün daha qadın hesab edildiyi ilə əlaqələndirilir. Kişilər isə, özünümüdafiə etmədikləri üçün hər hansı bir qarşıdurma ilə qarşılaşmırlar^[67].

Bu tədqiqat kompensasiya ilə bağlı danışıqlarda iştirak edən namizədləri qiymətləndirən bir çox araşdırma ilə dəstəklənmişdir. Bu araşdırma, danışıqlara başlamış qadınların danışıqlara başlamış kişilərdən daha zəif qiymətləndirildiyini göstərdi. Xüsusi bir quruluşun başqa bir dəyişikliyində, kişilər və qadınlar kişi və qadınların ya bir kompensasiya paketini qəbul etməsini və ya danışıqlara başlamasını qiymətləndirdi. Kişilər danışıqları başlatmaq üçün qadınları daha zəif qiymətləndirdi, qadınlar həm kişiləri, həm də qadınları danışıqların başlanması üçün daha zəif qiymətləndirdi. Bu xüsusi eksperimentdə qadınlar əsəblərini dilə gətirərək bir kişi ilə danışıqlara başlamaq ehtimalı az idi, lakin danışıqların başqa bir qadınla başlatması ilə bağlı heç bir dəyişiklik olmadı^[68].

Tədqiqat ayrıca şəxslərin danışıqlarda cavab verməsinin qarşı tərəfin cinsindən asılı olaraq dəyişməsi anlayışını dəstəkləyir. Bütün kişi qruplarında aldatma istifadəsi danışıqlar aparan tərəflər arasında etimad səviyyəsində heç bir dəyişiklik göstərmədi, lakin qarışıq cinsli qruplarda qarşı tərəfin uyğunlaşma strategiyasından istifadə edildiyi məlum olanda aldadıcı taktikalarda artım müşahidə edildi. Bütün qadın qruplarında, fərdlərin danışıqlar taktikasında aldatma tətbiq etmədikləri zaman bir çox dəyişiklik baş verdi.

Akademik dünya özünəməxsus idarəetmə sistemini özündə cəmləşdirir ki, orada bəzi müəllim heyəti, akademik bölmələrdə məskunlaşır və kafedralar və ya rəhbərlər tərəfindən nəzarət olunur. Bu kafedralar, rəhbərlər öz növbəsində akademik bölmələrin yerləşdikləri kollecin dekanları tərəfindən nəzarət olunur. Danışıqlar fakültələrin, kafedraların, rəhbərlərin və dekanların hazırlıqlarının az olduğu bir sahədir; doktorluq dərəcələri akademik təcrübələrinə görə adətən yüksək ixtisaslaşmış bir ərazidədir. Bununla birlikdə, akademik mühit danışıqların aparıldığı vəziyyətləri tez-tez təqdim edir. Məsələn, bir çox fakültə tədqiqat aparacaqlarını və elmi əsərlərini dərc edəcəklərini gözləyir. Tədqiqatlarının avadanlıq, yer və yaxud maliyyə tələb etdiyi bu fakültələr üçün "başlanğıc" paketinin danışıqları onların uğurları və gələcək tanıtımı üçün vacibdir^[69][70]. Ayrıca, kafedra müdirləri çox vaxt vəziyyətlərdə olurlar, adətən resurs bölüşdürülməsi ilə əlaqələndirirlər ki, burada bölmə adından dekanı ilə danışıqlar aparılsın. Və dekanlar eyni zamanda tələbə müvəffəqiyyətinə, tədqiqat işlərinə və daha çox üstünlük verən mühit yaratmağa imkan verən tədqiqat sahəsi və ya əməliyyat fondları kimi məhdud mənbələri optimallaşdırmalı olduqları kolleclərə nəzarət edirlər.^[69][70]

İnteqrativ danışıqlar əsasən akademik danışıqlarda aşkar olunan bir növdür — burada kadr arasında etimad və uzunmüddətli münasibətlər dəyərləndirilir. Xüsusi olaraq akademik şəraitdə faydalı olduğu üsullara aşağıdakılar daxildir:^[69][70] (1) ev tapşırığını yerinə yetirmək — istəyinizi faktlarla əsaslandırmaq; (2) dəyərinizi bilmək; (3) fəal dinləmək və deyilənləri qəbul etmək,(4) özünüzü ayaqqabılarına qoymaq, (5) soruşmaq — danışıq istəməkdən başlayır, (6) dərhal əməl etməmək, (7) emosiya idarə etmək və (8)) əsas iş nöqtəsi olaraq mümkün qədər hər iki tərəfin maraqlarına cavab verməyə yönəlmiş bir "müdrik razılaşma" prinsipini nəzərə alaraq. Callahan və s. Məqalələri və Amekudzi-Kennedy və s. akademik danışıqların bir neçə nümunəsini ehtiva edir^[69][70].

"Danışıqlar" sözü XV əsrin əvvəllərində Köhnə Fransız mənfəətindən Latınca "negotiatio" — "yox" və otium — "istirahət" sözlərindən yaranmışdır. Bu terminlər "iş, ticarət, nəqliyyat" mənasını verir. 1570-ci illərin sonlarına qədər danışıqlar "qarşılıqlı razılıq axtarışında ünsiyyət" anlayışına sahib oldu. Bu yeni giriş və bu məna ilə "iş aparmaqda" "bazarlıq" işinə bir dəyişiklik göstərdi.

• Mübahisələrin alternativ həlli
• Diplomatiya
• Beynəlxalq münasibətlər
• Oyunlar nəzəriyyəsi

• Camp, Jim. (2007). No, The Only Negotiating System You Need For Work Or Home. Crown Business. New York.
• Movius, H. and Susskind, L. E. (2009) Built to Win: Creating a World Class Negotiating Organization. Cambridge, MA: Harvard Business Press.
• Roger Dawson, Secrets of Power Negotiating — Inside Secrets from a Master Negotiator. Career Press, 1999.
• Davérède, Alberto L. "Negotiations, Secret", Max Planck Encyclopedia of Public International Law
• Ronald M. Shapiro and Mark A. Jankowski, The Power of Nice: How to Negotiate So Everyone Wins — Especially You!, John Wiley & Sons, Inc., 1998, ISBN 0-471-08072-1
• Marshall Rosenberg. Nonviolent Communication: A Language of Life, 3rd Edition: Life-Changing Tools for Healthy Relationships. PD Press. 2015. ISBN 978-1-892005-54-0.
• Roger Fisher and Daniel Shapiro, Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate, Viking/Penguin, 2005.
• Douglas Stone, Bruce Patton, and Sheila Heen, foreword by Roger Fisher, Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most, Penguin, 1999, ISBN 0-14-028852-X
• Catherine Morris, ed. Negotiation in Conflict Transformation and Peacebuilding: A Selected Bibliography. Victoria, Canada: Peacemakers Trust.
• Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation, Belknap Press 1982, ISBN 0-674-04812-1
• David Churchman, "Negotiation Tactics" University Press of America, Inc. 1993 ISBN 0-8191-9164-7
• William Ury, Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation, revised second edition, Bantam, 1993, trade paperback, ISBN 0-553-37131-2; 1st edition under the title, Getting Past No: Negotiating with Difficult People, Bantam, 1991, hardcover, 161 pages, ISBN 0-553-07274-9
• William Ury, Roger Fisher and Bruce Patton, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in, Revised 2nd edition, Penguin USA, 1991, trade paperback, ISBN 0-14-015735-2; Houghton Mifflin, 1992, hardcover, 200 pages, ISBN 0-395-63124-6. The first edition, unrevised, Houghton Mifflin, 1981, hardcover, ISBN 0-395-31757-6
• The political philosopher Charles Blattberg distinguished between negotiation and conversation, and criticized conflict-resolution methods that give too much weight to the former. See his From Pluralist to Patriotic Politics: Putting Practice First, Oxford and New York: Oxford University Press, 2000, ISBN 0-19-829688-6, a work of political philosophy; and his Shall We Dance? A Patriotic Politics for Canada, Montreal and Kingston: McGill Queen's University Press, 2003, ISBN 0-7735-2596-3, which applies that philosophy to the Canadian case.
• Leigh L. Thompson, The Mind and Heart of the Negotiator 3rd Ed., Prentice Hall 0ct.2005.
• Nicolas Iynedjian, Négociation — Guide pratique, CEDIDAC 62, Lausanne 2005, ISBN 2-88197-061-3
• Michele J. Gelfand and Jeanne M. Brett, ed. Handbook of negotiation and culture Arxivləşdirilib 2010-11-18 at the Wayback Machine, 2004. ISBN 0-8047-4586-2
• Echavarria, Martin. Enabling Collaboration – Achieving Success Through Strategic Alliances and Partnerships. LID Publishing Inc. 2015. ISBN 9780986079337.Nierenberg, Gerard I. The Art of Negotiating: Psychological Strategies for Gaining Advantageous Bargains. Barnes and Noble. 1995. ISBN 978-1-56619-816-5.
• Dr. Chester Karrass "Effective Negotiating Tips"
• Kenneth Cloke, Joan Goldsmith. The End of Management and the Rise of Organizational Democracy. ISBN 9780787959128. Wiley, 2002.
• Richard H. Solomon and Nigel Quinney. American Negotiating Behavior: Wheeler-Dealers, Legal Eagles, Bullies, and Preachers (United States Institute of Peace Press, 2010); 357 pages; identifies four mindsets in the negotiation behavior of policy makers and diplomats; draws on interviews with more than 50 practitioners
• Charles Arthur Willard. Liberalism and the Problem of Knowledge: A New Rhetoric for Modern Democracy. University of Chicago Press. 1996.
• John McMillan "Games, Strategies, and Managers" Oxford University Press. 1992. ISBN 0-19-507403-3. [1]
• Charles Arthur Willard. A Theory of Argumentation. University of Alabama Press. 1989.
• Charles Arthur Willard. Argumentation and the Social Grounds of Knowledge. University of Alabama Press. 1982.
• Short definition of negotiation
• "Negotiation Etymology". Online Etymology Dictionary. İstifadə tarixi: 11 May 2014.
• Hames, David S. Integrative Negotiation: A strategy for creating value // Negotiation: Closing deals, settling disputes, and making team decisions. SAGE Publications. 2011. ISBN 9781483332727.
• Marks, M; Harold, C. "Who Asks and Who Receives in Salary Negotiation". Journal of Organizational Behavior. 32 (3). 2011: 371–394. doi:10.1002/job.671.
• Sorenson, R; Morse, E; Savage, G. "The Test of the Motivations Underlying Choice of Conflict Strategies in the Dual-Concern Model". The International Journal of Conflict Management. 10. 1999: 25–44. doi:10.1108/eb022817.